La cantidad de comercios electrónicos nuevos no decae a pesar de que cada vez los grandes quieren más y más mercados para ellos. Bueno, los grandes que en realidad son un líder y un perseguidor que no se sabe si a ser capaz de mantener la compostura. Todos sabemos de quién hablo sin necesidad de mencionar nombres.
El caso que no dejan de surgir nuevos negocios de ecommerce muy especializados y con mercados muy grandes. Hoy traigo Rosaeterna.online, un comercio electrónico de rosas y otras flores preservadas. Para el que no lo sepa, las flores preservadas son flores que han pasado un proceso de liofilización que permite que se conserven durante un tiempo que casi podemos considerar eterno dada la velocidad a las que nos movemos.
Rosaeterna lleva un año en el mercado online con resultados muy interesantes con presencia internacional casi desde el primer día. Entrevistamos a Fran Murillo, uno de sus fundadores y profesor de SEO en la Universidad de Mondragón.
¿Cómo surge la idea de vender un producto tan específico como flores preservadas?
Siempre he sido un mal regalador, o al menos eso dicen mi madre y Patricia, así que ¿Qué mejor que ayudar a otras parejas a hacer un regalo que por fin gusta? Naaah…quizá no sea del todo así.
Creo que esto empieza mucho antes; cuando empecé en esto de internet mi primer proyecto fue un ecommerce de productos de impresión dropshipping. Esto me hizo aprender mucho: cómo funcionan las ventas en internet, cómo atraer clientes, resolución de problemas… en fin, que como primera experiencia fue genial, pero no era un “negocio de verdad”.
Al fin y al cabo dependías de lo bien que tus proveedores hiciesen el trabajo, y eso no gusta, porque al final eres la cara visible de los errores de un tercero y casos como ¿Dónde se ha perdido mi paquete? eran el pan de cada día.
Así que ahí empecé a ponerme enserio a encontrar un producto que cumpliese con varias condiciones:
- Demanda: me dedico al SEO, así que para mi es vital que la gente muestre su interés en Google.
- Reducido: esto es importante para almacenar, enviar y manipular.
- Caducidad: me interesa que no se averíe, que no caduque, no pase de moda…
- Personalizado: para competir con los grandes ecommerce del mercado tienes que ofrecer algo más, en mi opinión la personalización es un buen ejemplo.
Con estas premisas me puse a buscar un producto interesante sin demasiado éxito, hasta que por casualidades de la vida mientras iba de vuelta a casa en tren escuché a una pareja hablar sobre unas rosas que no se marchitaban…y lo siguiente que recuerda mi cerebro es la habitación de invitados llena de cajas.
¿Qué relación tenéis con la producción del producto?
Nosotros nos encargamos de comprar la materia prima y el resto lo montamos todo de forma personalizada, es decir, tenemos por un lado las cúpulas y por otro las rosas que vamos montando conforme se van haciendo los pedidos.
La mayoría de nuestros proveedores están en Ecuador, ya que es una zona conocida mundialmente por sus flores, aunque para ciertos productos también trabajamos con empresas europeas.
Para nosotros tener buenos proveedores es vital, principalmente porque a pesar de que hay ventas durante todo el año se trata de un ecommerce bastante estacional, esto quiere decir que no puede llegar una fecha como por ejemplo San Valentín y nosotros quedarnos sin producto o con un producto defectuoso.
Es por eso que nuestra relación con ellos es muy cercana. De hecho creo que hemos acertado, ya que empezamos como un par de locos que iban a vender flores preservadas por internet y ahora al ver el volumen que movemos mes a mes colaboramos de forma mucho más estrecha en la creación de nuevos productos.
Al fin y al cabo internet es un escaparate muy grande, y muchas empresas siguen sin aprovecharse de él.
¿Cuándo os planteáis que vais a vender a nivel internacional?
Creo que desde la primera venta en España, que por cierto fue 2 días después de abrir la tienda, supe que había que meter caña en los mercados internacionales.
Al fin y al cabo Francia, Italia, UK… son mercados grandes y en los que el ecommerce funciona bien, así que desde el principio la tienda tenía aspiraciones internacionales.
Conozco bien el proceso de internacionalización online porque lo he trabajado para bastantes clientes y aunque es cierto que para una empresa puede resultar muy caro por desconocimiento, gastos de subcontratación y demás, si lo sabes gestionar bien tú mismo lo puedes hacer de forma fácil y relativamente económica.
De hecho, Italia y Francia han tardado menos en tener resultado que España. Lo mismo con Polonia, que a pesar de que se lanzó hace una semana ya ha tenido algún pedido suelto.
Lo que me ha sorprendido más de las ventas internacionales es que el principal problema no es el idioma, que se puede solventar de forma relativamente fácil, sino el transporte. Las agencias de transporte tienen un coste que obligatoriamente encarece el producto dejando en una clara desventaja al proveedor pequeño frente al gran comercio, pero bueno, creo que es algo lógico por volumen/facturación.
¿Habéis notado una repercusión en las ventas al ampliar el catálogo a otros tipos de flores aparte de las rosas?
La verdad es que nuestro producto estrella sigue siendo la rosa encantada; la regalan para cumpleaños, bodas, aniversarios…en fin, para cualquier fecha, así que en volumen de facturación quizá no haya sido tan significativo.
Lo que si que buscábamos era cambiar el tipo de cliente, dejar de trabajar solo para un cliente particular (que a priori solo nos hará una compra) a un modelo más B2B con clientes recurrentes.
A día de hoy vendemos a floristas, wedding planners y todo tipo de profesionales de la decoración. Esto hace que si lo haces bien en cuanto a tiempos, producto y precio la bola de nieve vaya creciendo mes a mes.
Así que no me enrollo más, la respuesta es que aún no lo “notamos” aunque esperamos hacerlo a medio largo plazo.
He visto que ofrecéis venta al por mayor, ¿nos puedes contar qué importancia tiene esta parte de la venta en el negocio?
Sí, ofrecemos la venta al por mayor en todos los países aunque no en todos funciona igual. La verdad es que la landing la ponemos por defecto en todos, pero tampoco es del todo relevante para nosotros.
Eso sí, gracias a esa landing si que hemos podido conseguir pedidos de cientos de rosas para eventos, bodas… y aunque no sea algo recurrente nunca está del todo mal ¿No?
A pesar de ser un nicho aparentemente bastante específico hay mucha competencia, ¿qué herramientas/acciones lleváis a cabo para conseguir captar clientes? ¿Es significativa la variable precio para vosotros?
Sí, es cierto que la competencia es muy alta aunque quizá por inconsciente nunca me he preocupado. Yo procuro hacerlo lo mejor que puedo, y tener al cliente informado.
A la hora de hablar de estrategias te diré que casi el 80% de nuestras visitas son por tráfico orgánico, esto se debe principalmente a que ni Patricia ni yo controlamos de tráfico de pago ni redes sociales, y por supuesto a que hemos puesto el foco en ello.
Se trata de un nicho con bastante demanda en Google, vayas a Italia, Francia, Polonia o España son países que tienen mucho interés en las flores preservadas, así que para mi es la mejor forma de conseguir tráfico de mucha calidad y prueba de ello es que la conversión está entre el 2 y el 3% según la fecha.
En cuanto al precio depende del mercado, por ejemplo Polonia y España son más sensibles al precio, aunque si es cierto que a priori no es un factor demasiado importante en este tipo de regalos ya que son asequibles.
¿Qué estrategias de fidelización utilizáis?
Quizá sea una tontería lo que te voy a decir, pero la mayor fuente de clientes contentos son los clientes que tienen un fallo en su pedido. No importa si la rosa llega tarde, llega rota o hay algún error (no es lo común, pero somos humanos y a veces pasa).
Si hay algún error en un pedido yo mismo seré quien llame al cliente con una propuesta de solución, y no solo con el problema, para que juntos podamos tomar una decisión.
Es por eso que en mi opinión lo que mejor ha funcionado es ser cercanos.
Otro ejemplo de cercanía es que el número de teléfono de la tienda es el mío personal, es decir, un cliente me puede hablar por WhatsApp para hacerme una pregunta y lo primero que ve es mi foto de perfil.
Eso da cercanía y confianza, dos factores claves en ecommerce, y gracias a esto hemos conseguido que solo un cliente haya quedado descontento en todo el año.
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