Danilo Diazgranados Manglano recomienda: “BYHOURS es reflejo del cambio a la personalización de productos y servicios”

BYHOURS nació hace seis años cuando un emprendedor y un hotelero se preguntan: "¿Por qué la estancia mínima en un hotel es de 24 horas?".

A partir de ahí los fundadores de la startup realizaron un análisis de las macrotendencias en el sector travel y se dieron cuenta de que una de ellas, la que estaba permeabilizando absolutamente todos los sectores, era la personalización. Christian Rodríguez y Guillermo Gaspart entendieron que precisamente "la "no" personalización en el sector travel era un nicho en el mercado. Y en el caso del sector hotelero, en términos generales, tenía un producto totalmente estándar, donde solo se vendía una cosa: noches de hotel". 

BYHOURS se ha convertido en una alternativa, tanto para el cliente como para el hotelero. "Una de las cosas que tuvimos clara desde el principio es que una plataforma como la nuestra, para que tuviera recorrido, y pudiera ser internacional, no solo tenía que estar al lado del cliente. La clave también estaba en beneficiar al hotelero, que al final, es nuestro primer cliente", aseguran desde la startup. Por ese motivo desarrollaron una plataforma totalmente adaptada a ellos, en la que pueden elegir qué vender, cómo y cuándo, y a qué precio. De esta forma, el cliente obtiene lo que quiere y necesita, es decir, reservar un hotel solo por unas horas, y el hotelero no ve a BYHOURS como una amenaza, sino como un canal de venta complementario a su actividad tradicional, combinándolo totalmente con su operativa diaria, vendiendo sus habitaciones vacías o revendiendo aquellas que ya tienen reservadas, una vez el cliente abandone la habitación.

¿Cómo surgió la idea? ¿Replicasteis el sistema o lo ideasteis de forma original?

La idea surgió de la necesidad de uno de nuestros fundadores (necesidad que seguro han tenido otras muchas personas antes de BYHOURS) de alojarse un hotel en un horario no preestablecido. Por entonces no existía en el mercado, quizá nadie lo había pensado, una plataforma que facilitase la reserva completamente flexible de una habitación de hotel sin tener que pagar el precio de noche.  Tras un estudio de mercado exhaustivo se ideó el sistema y concepto de manera original, y fijamos unos packs de horas estándar: 3, 6 y 12h.

¿Cómo fueron los primeros años?

Los primeros años nunca son fáciles, teníamos la ventaja y el inconveniente de estar desarrollando algo novedoso para  mercado y sector, la única desventaja estaba en la dificultad de trasladar y explicar esto al mercado.

En primer lugar el sector hotelero debía conocer la nueva propuesta y descubrir la posibilidad de negocio que estaban perdiendo, por la que no estaban monetizando sus instalaciones aún estando vacías. Por otra parte, el otro gran obstáculo que nos encontramos fue el de descubrir al mercado que ahora estaba disponible un nuevo producto. Esto, aunque ya más extendido en España y grandes ciudades en Europa y sudamérica, aún representa un freno a la globalización total de nuestro servicio.

Uno de vuestros puntos iniciales era facilitar la tarea a los hoteleros creando una plataforma fácil e intuitiva para ellos, ¿encontrasteis muchas reticencias por parte del sector hotelero?

Por parte de algunos hoteleros encontramos en un principio dudas más que reticencias. El sector hotelero sigue siendo bastante tradicional (¿la reserva usual sigue siendo de 22h desde hace cuánto?), pero explicando los beneficios que tiene, y cómo funciona nuestra plataforma y software, creo que no dejamos lugar a dudas de que es una plataforma que le permite aumentar sus ingresos al ofrecer las habitaciones que tiene vacías y revender por segunda vez aquellas que ya se han desocupado tras el checkout del cliente.

¿Qué perfil de empresario se mostró más abierto a vuestra propuesta?

El perfil de empresario hotelero que se muestra más abierto a nuestra propuesta es aquel que piensa en global y se da cuenta de la necesidad que tienen viajeros de todo el mundo de que los productos y servicios se adapten a ellos al máximo. Encontramos que muchas cadenas internacionales de prestigio, además de hoteles independientes, que ya están obteniendo rendimiento de nuestro servicio. Además, el sector hotelero en los últimos años ha tenido que convivir con un nuevo competidor (que legal o no ha venido para quedarse) como es Airbnb. Nosotros le ofrecemos innovar y colaborar con la innovación al dar una herramienta que le permitirá seducir a nuevos usuarios que buscan flexibilidad y personalización.

¿Qué aspectos fueron los más difíciles en vuestro comienzo?

El principal reto fue la adquisición de los primeros hoteles, y por supuesto, el atraer nuestros clientes a estos. Para ello tuvimos que explicar y educar a hotelero y potencial usuario en un nuevo modelo de reserva y caso de uso.

¿Cuáles fueron vuestros aciertos en la estrategia de desarrollo?

Ir paso a paso en los mercados y especializarnos mucho en el producto que estabamos ofreciendo, es decir enfocarnos en ofrecer microestancias en localizaciones específicas y en packs de horas preestablecidos enfocados a cubrir necesidades determinadas.

¿En qué consiste vuestro modelo de negocio? ¿Ha sido el mismo desde el inicio?

El modelo de negocio de BYHOURS ha sido desde un principio y sigue siendo comisionable, lo que significa que cobramos una pequeña comisión al hotel por cada transacción que recibe en nuestra plataforma. Además, también cobramos una pequeña cantidad en términos de tarifa de reserva a nuestros clientes. Estos dos ingresos cubren la mayor parte del costo operativo de la empresa.

También habéis contado con inversión externa. En cuatro años habéis cerrado tres rondas y levantando más de 7M€, ¿qué pros y contras le veis a este modelo de financiación?

Buscar financiación externa es inevitable cuando quieres crecer globalmente llegando a mercados lejanos donde ni conocen tu marca ni siquiera es usual el servicio o el concepto que presentas. Es una manera rápida de financiar tu crecimiento y obtener además guía sobre cómo afrontarlo en un mercado determinado. Además, algo que compartee todo el equipo BYHOURS es que queremos hacer algo global y grande, la ambición va desde los fundadores hasta la persona que empezó prácticas la semana pasada. España (nuestro principal mercado) ya es rentable, pero si queremos estar en todas las principales ciudades, y rápido, necesitas financiación. El mayor contra es que, al ceder tus acciones, sacrificas una parte del poder de decisión en los asuntos de tu empresa, donde quizás los intereses de los nuevos inversores y los tuyos chocan.

Se ha hablado de que tenéis previsto cerrar otra ronda este año que alcance los 10M€, ¿cuándo tenéis previsto ejecutarla? ¿Qué objetivos persigue esta inyección de capital?

El cierre de esta ronda está previsto para final de este año 2018, así que ¡ya estamos muy cerca! Con esta inversión queremos consolidar nuestros principales mercados europeos y dar los primeros pasos en un mercado con mucho futuro: Estados Unidos. De la misma manera, también queremos compartir nuestro inventario único con todos aquellos players del sector que quieran ofrecerlo a sus usuarios. Y por supuesto, hacer crecer nuestro modelo B2B2C.

Actualmente operáis en 50 países de tres continentes con más de 200.000 usuarios, ¿cómo ha sido el proceso de internacionalización?

Planeado y concienciado desde que empezamos abriendo los primeros mercados europeos en 2016. Tras las primeras aperturas de las principales capitales y ciudades hemos ido ampliando y mejorando nuestro producto en función de las características o necesidades de cada una de ellas. Por ejemplo, en algunas ciudades tras unas primeras semanas de pruebas hemos incrementado presencia hotelera en las cercanías del aeropuerto para dar servicio (y microestancias) durante escalas. Este ha sido el caso de Frankfurt.

¿Cuáles son las claves para hacer un desembarco eficiente en un nuevo mercado?

Conocer y apuntar bien al target/futuros clientes teniendo en consideración las peculiaridades del mercado objetivo; además de preparar bien el producto (hoteles) que les ofreceremos. En nuestro particular caso, por la tipología de usuario y necesidades de este, preferimos centrarnos en grandes ciudades y aquellas con un potencial  business destacado.

¿Qué consejo daríais a los emprendedores que vayan a convocar su primera ronda de inversión?

Elige bien a tus inversores, procedencia, objetivos, intereses a corto y largo plazo... Estos van a tener ser parte fundamental y decisoria en tu proyecto. Debes estar seguro de que estáis alineados a presente y futuro. Pero además te recomendaría abrir la puerta lo antes posible a inversores internacionales, su visión te hará profesionalizar la empresa y trabajar bien los principales KPIs de tu negocio.

Este año habéis ganado el premio Travel del South Summit, el #startupsfights de Deloitte y habéis sido finalistas de Huawei y El País, entre otros. ¿Qué significan para vosotros estos reconocimientos?

Una alegría al ver que corporaciones internacionales, medios de rigor y eventos líder en nuestro propio sector nos dan una palmadita en la espalda. ¡Es muy buen indicador de que vamos por el buen camino!

En el mercado también hay otras compañías especializadas en el alquiler de espacio por horas (RoomsMadrid, Space-on, Worktel...) ¿cómo os diferencias de la competencia?

Sabemos que existen otros establecimientos y plataformas que se enfocan en el alquiler de espacios para variados para fines profesionales o privados, pero estos no cubren nuestro mismo servicio, ni se enfocan a nuestro mismo público objetivo. Nosotros ofrecemos un producto muy concreto (microestancias solo de 3, 6 y 12h) , en hoteles solo en localizaciones concretas y con prestaciones específicas (recepción 24h, housekeeping, ect.) y nos enfocamos a una tipología de cliente determinado que hace uso del servicio en contextos de viajes y traslados por negocios.

La demanda de servicios y productos cada vez son más concretos y específicos por parte de los usuarios. Lo vemos con la movilidad compartida, el alquiler de espacio, delivery de pequeño consumo, etc. ¿Qué opinión os genera este cambio como empresarios, emprendedores y consumidores?

El usuario sabe que ahora es el centro de atención de las corporaciones, y estas se están adaptando cada vez más a sus necesidades. En nuestra opinión creemos que BYHOURS es también reflejo de este cambio a la personalización de productos y servicios. Al igual que el foco del empresario y emprendedor actual está centrado en el consumidor, nosotros tampoco queremos perder el nuestro, así pues seguimos trabajando para ofrecer cada día un producto más personal y diversificado. En cualquier caso, nos gusta pensar que para perseverar en el tiempo deber innovar respetando la industria; por eso BYHOURS tiene en su ADN el win-win como estrategia prioritaria. Nunca olvidamos que los hoteles son nuestros aliados y que su satisfación y beneficio debe ser clave. Todas las OTAS ofrecen al fin y al cabo el mismo producto que el propio hotel en su web, así que no dejan de ser en cierta manera competidores. Nosotros ofrecemos algo totalmente complementario, por lo tanto un ingreso adicional a su cuenta de explotación.  

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